Varsinkin niille yrityksille, joissa ei aiemmin ole tehty sovelluksia Microsoft Office -pakettiin kuuluvilla ohjelmilla, on enemmän tai vähemmän epäselvää minkälaisesta toiminnasta tarjoamassani palvelussa on kyse. Seuraavassa lisää tietoa tästä aiheesta.
Tilanne lähtee liikkeelle siten, että asiakas ottaa minuun yhteyttä. Asia liittyy jonkin Office-ohjelman (Word, Excel, Access, jne) avulla tehtyyn tai tehtävään ratkaisuun tai sovellukseen. Asiakkaalla on jonkinlainen probleema jonka selvittämiseen hän haluaa apua.
Nyt kyse voi olla esimerkiksi jommasta kummasta ääritapauksesta:
Ajatellaan asiaa seuraavaksi näin: tapaustyypit a ja b ovat saman akselin päät. Tällöin suurin osa muista asiakastapauksista asettuu johonkin kohtaan tuolla akselilla tyyppien a ja b väliin. Niissä on siis mukana aineksia kummastakin äärityypistä a ja b enemmän tai vähemmän riippuen siitä, missä kohdassa akselia ollaan.
Tyypin a tapaus on selkeä tilanne. On etsittävä "viallinen kohta" ja korjattava se. Sen jälkeen on taas kaikki kunnossa.
Tyyppiä b olevan tapauksen hoitaminen onnelliseen lopputulokseen on taas luonteeltaan hyvin toisenlaista toimintaa. Se sisältää paljon konsulttitoimintaan liittyviä piirteitä. Tästä syystä se on asiakkaan kannalta ostotapahtumana usein paljon hankalampi hahmottaa ja ymmärtää kuin kohdan a tapaus.
Termeistä:
konsultoida ~ kysyä neuvoa, neuvotella
konsultti ~ yleisnimike oman organisaation ulkopuoliselle neuvovalle asiantuntijalle
konsulttitoiminta ~ suunnittelu- ja neuvontatoiminta
konsulttiyritys ~ suunnittelu- ja neuvontatoimintaa tarjoava yritys
Tyyppiä b olevassa tapauksessa ei oikein ole mitään valmista mallia tai esimerkkiä mihin sitä voisi suoraan verrata vaan moni asia on pitkälti tapauskohtaista. Ja asiakas on ehkä ensimmäistä kertaa tekemisissä tämän kaltaisten asioiden kanssa. Tämä tekee myös ostopäätöksen hahmottamisesta ja tekemisestä hankalaa. Puhumattakaan siitä miten voisi arvioida tarkalleen oikeaa hintaa ostokselle. Ainakaan etukäteen.
Ajatellaan vertailun vuoksi jonkin valmiiksi pakatun tuotteen ostoprosessia. Esimerkiksi pullo wc-puhdistusainetta tai uusinta tekniikkaa oleva tv. Tällöin asiakas ymmärtää selkeästi että hänellä on jokin ongelma tai tavoite (sotkuinen wc tai parempi kuvanlaatu urheilukisojen seuraamiseen). Hänellä on jo etukäteen suhteellisen tarkka käsitys siitä minkälaista tuotetta hän haluaa lähteä etsimään. Hän vertailee eri vaihtoehtoja ja hintoja ja lopulta valitsee sen tuotteen jonka katsoo parhaiten täyttävän toiveensa.
Konsultoinnissa ei ole kyse edellä kuvatun kaltaisesta ostoprosessista. Siinä ei siis osteta jo valmiina olevia, mitattuja ja pakattuja ratkaisuja.
Konsultoinnissa asiakas hankkii juuri omaan tilanteeseensa liittyviä ja räätälöityjä neuvoja ja ratkaisuja. Hänellä itsellään on myös mahdollisuus vaikuttaa lopputulokseen.
Vaikka konsulttiyritys hyödyntäisi toiminnassaan toistettavaa, skaalattavaa prosessia niin lopputulos, analyysi, näkemykset ja suositukset räätälöidään aina kunkin asiakkaan tilanteeseen sopiviksi.
Kaiken kaikkiaan, konsultoinnissa ei siis ole kyse vain jostakin mitä minä teen asiakkaalle vaan siinä on kyse prosessista, joka käydään yhdessä asiakkaan kanssa läpi.
****
Näin ollen olen täysin tietoinen, että muissa kuin pelkissä "korjaustoimintaa" olevissa tapauksissa kyseessä on asiakkaan kannalta hankala tilanne arvioida ja tehdä ostopäätös (siis joko ostaa tai ei ostaa). Niinpä uuden ratkaisun hahmottelu ja toteutus alkaakin parhaiten yhdessä asiakkaan kanssa käytävällä palaverilla. Yhdellä tai useammalla, tarpeen mukaan. Tällöin kaikki kokemukseni ja näkemykseni on asiakkaan hyödynnettävissä parhaan lopputuloksen löytämiseksi.
Vasta kun tuon palaverin tuloksena on päästy yhteisymmärrykseen, tekee asiakas päätöksensä siitä, mitä projektin kanssa tehdään. Jatketaanko eteenpäin ja millä tavalla vai jätetäänkö ryhtymättä koko asiaan.
Tarkoituksenani ei siis ole yrittää myydä asiakkaalle mahdollisimman paljon sitä sun tätä vaan aina kaiken pitää perustua siihen, että asiakkaan kannalta kyseessä on järkevä ja tuottava investointi. Jos siihen ei ole edellytyksiä, projektia ei kannata edes aloittaa.
Kun haluat lisätietoja, soita 050 337 9941 ja kysy lisää!